Pergunte ao Eduardo

PERGUNTA:

Bom dia Eduardo Ferraz. Meu nome é Thiago, trabalho numa empresa com locação de máquinas pesadas, empilhadeiras e frota de veículos. Estou encontrando dificuldades em fechar negócios, pois trabalho com equipamentos que tem preços mais caros que a concorrência, e nessa área a maioria das empresas que contratam esse serviço não querem saber se o equipamento é o melhor do mundo ou que possa oferecer mais segurança aos seus operadores e sim de preços mais baixos. Quando li seus argumentos sobre ‘As grandes ferramentas do vendedor’ foi ressaltado que pontos essenciais para a venda, como lucro, evitar perda, evitar dor, sentir prazer, aprovação social e auto realização. Como posso encaixar esses argumentos para meus consumidores, já que na hora de fechar negócio acabam optando pelo o mais barato?

RESPOSTA:

Olá Thiago, vamos lá.

O que as pessoas compram (embora não percebam) é valor e não preço. Qual a diferença?

Preço é o número final que você passa para o cliente: Ex. R$ 50,00 a hora.

Valor = Preço + Serviço.

Quando o cliente faz cinco orçamentos e a percepção dele é que os serviços oferecidos pelos cinco são parecidos, o que ele compra?

Preço!

Como você custa mais caro (provavelmente porque seu serviço é melhor) sua única chance é demonstrar de maneira clara, direta e inequívoca que seu Valor (preço + serviço) vale mais a pena.

Aí entra saber identificar a principal motivação de compra, e vender o serviço que tenham mais a ver com esta motivação. Exemplo:

1. Obter Lucro – Provar que mesmo o preço sendo mais alto seu serviço é melhor, mais rápido e, portanto, mais lucrativo.

2. Evitar perdas- Provar com fatos e depoimentos que seu serviço evita perdas. O que é combinado será cumprido, é preciso dar garantias por escrito, reforçar que seu serviço aliviará a sensação do medo em perder.

3. Evitar dor – Quem compra por esta motivação paga mais para não se incomodar. Este seria seu principal público. Você faz, você acontece, quando o cliente for ver o serviço está feito.

4. Sentir prazer – Este é o perfeccionista o detalhista. Como vender: sendo tão ou mais perfeccionista que ele. Descrever o serviço nos mínimos detalhes.

5. Aprovação social – Este só comprará seu serviço se este der status ao cliente. Mostrar que os líderes compram, as máquinas são mais novas, o serviço vai ficar mais bonito, se possível divulgar em sites e jornais locais fotos do resultado.

6. Auto realização – Este compra o melhor para proporcionar este melhor a alguém.

Boa sorte!

Eduardo Ferraz

PERGUNTA:

Eduardo, como devo lidar com as pessoas que sei que não são confiáveis dentro de uma empresa, mas que porém tenho um forte laço de atividades conjuntas ligadas a mesma. Sei que mais cedo ou mais tarde esta pessoa pode me ‘derrubar’.

João – Curitiba-PR

RESPOSTA:

Infelizmente as empresas estão repletas de pessoas “difíceis”. Não adianta reclamar, é do jogo. No curto prazo, muitas vezes os antiéticos, os “espertos” podem levar alguma vantagem. No médio e longo prazo a maioria destes acaba falando sozinho. As pessoas não têm ‘estômago’ para lidar com estes tipos por muito tempo.

Faça a sua parte. Entregue resultados consistentes que este será o melhor seguro anti-desemprego que você terá. Mais do que qualquer politicagem, o que mantém a empregabilidade são os resultados alcançados eticamente.

Bom trabalho!

Eduardo Ferraz

PERGUNTA:

Em meu trabalho atual, sinto que minhas chances de evoluir na carreira estão cada vez menores. Trabalho em uma unidade de um grande grupo empresarial há três anos. Neste período fui promovida uma vez. Porém, a companhia passa por um processo de reorganização administrativa e a unidade que trabalho se transformou em ‘operacional’, fazendo apenas o que a Matriz em São Paulo pede ou planeja. Não tenho este perfil, pois gosto de ser criativa e não ser limitada. Porém, o mercado com a crise não está dos melhores para minha área. O que faço, seguro mais um pouco, ou enfrento a crise e busco novas oportunidades no mercado?

Milena (30) – Curitiba-PR

RESPOSTA:

Quando há uma grande reestruturação, aquisição ou fusão entre empresas, cargos e vagas serão cortados. A nova direção aumenta muito a pressão e a maioria não aguenta. Entretanto, algumas pessoas acabam se destacando, mesmo em funções aparentemente “operacionais ou burocráticas”. Diferenciam-se as que trabalham mais, lidam melhor com a pressão, são mais criativas, originais ou fazem mais com menos.

Este “caos” pode ser uma grande oportunidade para se destacar. As empresas por mais que mudem ou cortem, sempre vão precisar de gente competente. Se for para você ficar, não se poupe. Traga resultados além daqueles que lhe são pedidos.

Se você for uma destas pessoas seu emprego estará garantido, senão comece a pensar num plano “B”.

PERGUNTA:

Olá Eduardo. Tenho 32 anos sou formado em contabilidade e pós-graduado na área de custos. Depois de trabalhar por oito anos nesta área, percebi que ficar fechado em escritórios atrás de planilhas não me fazia bem e me deixava frustrado. Resolvi sair do emprego. Depois de muito analisar, descobri um ramo de atividade que me atrai e me deixa mais livre. Trabalhar como corretor de imóveis. Porém, ainda não tenho um bom capital de giro para me ‘sustentar’. Qual é a sua dica para que eu possa me dar bem nesta função, uma vez que não é a minha área de formação e minha experiência ainda é pouca?

Jéferson – Curitiba-PR

RESPOSTA:

Talvez você tenha que ter um emprego “tradicional” em meio período que o sustente, enquanto você vai aprendendo e conhecendo a nova profissão. Faça os treinamentos básicos exigidos para ter a licença além de bons treinamentos comportamentais (vendas, negociação, gestão). Aos poucos, se aproxime de profissionais bem sucedidos nesta área. Seja humilde, pergunte bastante, acompanhe os procedimentos, as técnicas.

Além de aprender comece a imaginar se daqui alguns anos você poderia estar no mesmo nível deles. Obter um grau de excelência em qualquer profissão demanda três coisas.

1. Talento

2. Trabalho, estudo e dedicação acima da média.

3. “Quilometragem” – De pelo menos 5000 a 10.000 horas (entre 3 e 10 anos dependendo da profissão) de prática.

Se você tem os dois primeiros e está disposto a investir tempo, você está no caminho certo.

PERGUNTA:

Tenho 23 anos e trabalho há três em uma empresa de porte médio, no segmento de prestação de serviços. Ganho razoavelmente bem, porém não estou muito feliz por não conseguir evoluir na carreira. Acho que a empresa não me da oportunidade para crescer e fazer outras coisas.

Maria – São Paulo-SP

RESPOSTA:

Maria, sabemos que o salário é muito importante para que estejamos motivados no trabalho. Porém, a realização pessoal precisa de outros fatores. Sugiro a você, que primeiramente faça uma auto avaliação. Pergunte-se o que exatamente você está fazendo a mais em sua função atual que a diferencie dos seus pares e que justifique a empresa a lhe dar uma promoção.

Depois faça uma análise de como estão as pessoas com mais tempo de casa que você. A empresa promove os melhores? O mérito é recompensado? Há um programa de treinamento e desenvolvimento? O tratamento dado a eles será sua base de comparação.

Se você gosta do que faz, mas não se diferencia dos seus pares, busque novos projetos que lhe tragam visibilidade na companhia e a promoção será relacionada a seu mérito. Gente que faz o que a maioria faria não sai do lugar. Faça a diferença antes de pleitear qualquer coisa.

Se você já faz muita coisa, gosta do que faz e não é reconhecida, é hora de conversar com sua gerência e demonstrar ponto a ponto como seu trabalho está dando de retorno para a empresa. Se você tiver argumentos claros e eles forem reconhecidos, é ter paciência para colher os frutos.

Se sua empresa não reconhece o mérito como base da Gestão de Pessoas talvez seja hora de procurar outras alternativas.

Boa Sorte!

PERGUNTA:

Olá Eduardo. Me identifico com a área de gestão de pessoas, mas fico com receio de faltar-me base com relação à administração. Estou pesquisando cursos dessa área e gostaria de saber sua opinião sobre o ramo da gestão de pessoas, RH e o mercado de trabalho. O que vc poderia me dizer?

RESPOSTA:

Oi Cristina, existem 2 grande “tipos” de trabalho com gestão de pessoas:

1- O RH tradicional, onde você começa uma carreira e vai galgando espaços aos poucos. Normalmente a procura é para pessoas com formação relacionadas à área (psicologia, administração, etc). Nos primeiros 5 ou 10 anos, não há muita diferença de remuneração que você teria como professora.

2- Consultoria e treinamentos – Você não precisa ter formação específica na área (eu, por exemplo, sou engenheiro agrônomo), mas precisará ler e estudar  algumas dezenas de livros (no site indico alguns) e dar aulas e prestar  serviços em gestão aos poucos, como autodidata, mesmo trabalhando como professora.

Comece aos poucos e se sentir que tem talento, vá fazendo a transição!

Boa sorte e um abraço

PERGUNTA:

Boa tarde Eduardo!

Gosto muito do seu jeito de trabalhar, gostaria de sua opinião sobre qual a importância de um departamento de RH na empresa, qual sua função e como ele deveria ser gerido. E você acha primordial ter uma formação superior? Eu tenho muita vontade de fazer faculdade, mas tenho um filho pequeno, que vejo pouco, e dificilmente as pessoas que eu conheço que fizeram ganham mais do que eu!

Gostaria muito da sua opinião. Obrigada

Marisa, a formação superior não é mais um diferencial é quase uma obrigação!

Na hora da seleção, quando há “empate” a preferência sempre fica com quem estudou mais e isso vai fazendo a diferença ao longo da carreira. Tudo na vida tem um preço e passar pouco tempo com a família é um deles. Eu tenho uma filha de 6 anos e passei (e passarei) 80% do tempo viajando e, portanto sem vê-la. É um preço alto, mas acho que valerá a pena. Cada um deve analisar quanto está disposto a pagar.

Quanto ao RH, sugiro que você leia o livro que acabo de escrever (está no site) que dá uma boa ideia de como eu lido com o assunto.

Abraço

Eduardo

PERGUNTA:

Eduardo, trabalho em um grande grupo financeiro, meu superintendente e o RH sempre elogiaram minha gestão e os bons resultados da minha área, enfim sempre fui muito reconhecido; acontece que há um mês atrás fui colocado em disponibilidade pela empresa sem nenhuma explicação satisfatória, ou seja, se não me recolocar dentro do grupo… estarei na rua! Por que isso acontece????

RESPOSTA:

João, em 90% dos casos de demissão ou “disponibilização” o disponibilizado se sente surpreendido e na maioria dos casos não entende o motivo.

Isso normalmente acontece, pois culturalmente o  brasileiro evita dizer diretamente ao subordinado (antes, durante e depois) os motivos da insatisfação, preferindo elogiar ou se omitir.

Sugiro que você procure entender os motivos reais (deve haver algum) do porquê isto ocorreu e procure se recolocar o mais rápido e bola para frente.

abraço e boa sorte.

Eduardo